Что такое лид: определение, типы и квалификация
Лид — это человек или компания, которые показали интерес к тому, что вы продаёте, и оставили способ связаться. Нужны оба признака сразу: выраженная потребность и контакт. Есть только потребность — это спрос, который вы видите, но не можете забрать. Есть только контакт — это строчка в списке, которая ничего у вас не просила. Дальше: чем лид отличается от клиента, какие бывают типы лидов, как их квалифицируют и как измеряют готовность купить.
- что такое лид
- лиды это
- лид это
- лиды в продажах
- типы лидов
- квалификация лидов
- тёплые и холодные лиды
- mql и sql
Лид — это интерес плюс способ связаться
Слово пришло из английского lead — «наводка». Смысл ровно такой: перед вами не клиент и не просто контакт, а наводка на возможную сделку. Чтобы человек считался лидом, нужны два условия одновременно.
Первое — выраженный интерес: человек оставил заявку, спросил цену, откликнулся на рекламу или написал в чате «посоветуйте подрядчика». Второе — способ до него дотянуться: почта, телефон, @ник в телеграме, ссылка на профиль. Одно без другого лидом не является, и именно на этом чаще всего спорят маркетинг с продажами.
«Лиды» — это, по сути, поток таких людей: сколько пришло за неделю, во сколько обошёлся каждый. Но считать их полезно поштучно: один лид — это один человек с одной задачей, а не компания целиком. В большой компании лидов может быть трое, и говорить с каждым придётся по-своему.
Есть потребность. Человек описал задачу или прямо спросил про цену.
Есть контакт. Почта, телефон, @ник — что угодно, куда можно написать.
Есть срок годности. Спрос остывает: через месяц «ищу дизайнера» обычно уже закрыто.
Лид, контакт, потенциальный клиент, клиент — кто есть кто
Эти четыре слова путают чаще всего, и из-за путаницы расходятся цифры в отчётах: маркетинг считает лидами всех, кто скачал файл, продажи — только тех, кто спросил цену. Если разложить по порядку, спорить становится не о чем.
Ещё одну пару стоит развести сразу. Лид — это человек. Лидогенерация — работа, из которой такие люди появляются: реклама, контент, рассылки, поиск в сообществах. Мы держим их на разных страницах, чтобы не мешать всё в кучу: здесь разбираем самого лида, а весь процесс — в отдельном гайде.
Контакт — просто чьи-то данные. Интерес не подтверждён: визитка с конференции, подписчик рассылки, строчка из выгрузки.
Лид — контакт, у которого появился признак интереса именно к тому, что вы продаёте.
Потенциальный клиент (проспект) — лид, прошедший проверку: задача реальная, решение и деньги в его руках.
Клиент — тот, кто заплатил. Дальше начинается совсем другая работа и другие метрики.
Смотрите также: Что такое лидогенерация
Типы лидов: холодный, тёплый, горячий, MQL, SQL
Лидов делят двумя способами сразу. По температуре — насколько человек близок к покупке. И по тому, кто с ним работает: маркетинг (MQL) или продажи (SQL). Деления не спорят друг с другом, а лежат рядом: горячий лид почти всегда уже SQL, тёплый обычно застревает в MQL.
Полезнее всего смотреть не на ярлык, а на формулировку. Одна фраза из переписки говорит о готовности больше, чем должность в профиле и вся анкета вместе взятые.
| Тип лида | Признак | Как звучит в переписке | Что делать дальше |
|---|---|---|---|
| Холодный | Потребности не выражал, вы нашли его сами | Молчит — сигнала о задаче нет вообще | Не писать в лоб: сначала повод и польза |
| Тёплый | Интересуется темой, но про сроки молчит | «Присматриваюсь, кто чем пользуется» | Подогреть: сравнение, кейс, ответ по делу |
| Горячий | Ищет решение и называет срок или бюджет | «Ищу подрядчика, нужно к концу месяца» | Написать сегодня, коротко и по его задаче |
| MQL — маркетинговый | Отреагировал на маркетинг: скачал, подписался | «Забрал ваш чеклист» — интереса больше, чем решимости | Оставить у маркетинга и дать следующий шаг |
| SQL — готов к продаже | Продажи подтвердили задачу, сроки и деньги | «Сколько выйдет на команду из десяти человек?» | Передать менеджеру и назначить разговор |
Откуда берутся лиды
Источников много, но по сути их пять, и лиды из них приходят разного качества.
Разница между источниками не в объёме, а в том, кто сделал первый шаг. Если человек сам сказал, что ему нужно, разговор дальше идёт вокруг его задачи. Если вы достали его из списка — вокруг вашего продукта, а это гораздо более тяжёлый разговор и совсем другая конверсия.
Заявки на сайте. Самый тёплый и самый редкий источник: человек пришёл сам.
Реклама. Быстро и предсказуемо, но платно; качество зависит от того, насколько точно вы попали в запрос.
Рекомендации. Отвечают охотнее, чем по любому другому каналу, зато объём не увеличишь одной кнопкой.
Открытые обсуждения. Чаты, форумы, комментарии: люди описывают задачу своими словами и не ждут, что им продадут.
Купленные базы. Формально контакты, фактически не лиды: интереса там нет ни у кого.
Смотрите также: Сравнение каналов: как найти клиентов
Квалификация: как отличить лид от шума
Квалификация — это короткая проверка перед тем, как тратить время. Классическая рамка BANT спрашивает про бюджет, полномочия, потребность и сроки. На практике хватает четырёх вопросов, на которые вы отвечаете за минуту, ещё не написав человеку.
Три «да» из четырёх — можно писать сегодня. Два — лид тёплый, его стоит подогреть. Одно — не занимайте им первое место в очереди. И записывайте ответы, а не держите в голове: через неделю никто не вспомнит, почему лид был помечен горячим, и разговор придётся начинать заново.
Задача реальная? Есть конкретная боль, а не общее любопытство.
Это ваш профиль? Вы решаете именно эту задачу, а не что-то «в целом похожее».
Человек решает или влияет? Иначе продавать придётся заново — тому, кто решает.
Сроки живые? «Через год посмотрим» — это не лид, это напоминание в календаре.
Лид — это человек, который уже сказал, что ему нужно. В открытом чате это сказано буквально: есть сообщение, которое можно прочитать, а не намерение, которое приходится угадывать.
Как измеряют готовность купить: от «на глаз» к оценке 0-100
Скоринг лидов — это способ поставить лидам номер в очереди. В простом виде это ручная таблица: за подходящую должность плюс десять баллов, за отрасль плюс пять, за «спросил цену» плюс тридцать. Работает, пока лидов немного и правила помещаются в голову.
Слабое место ручного скоринга в том, что он считает признаки анкеты, а не смысл сказанного. Человек с идеальной должностью может ничего не хотеть, а короткая фраза «у нас всё разъехалось по таблицам, ищу нормальный инструмент» — это готовая сделка, которую анкета не заметит.
Поэтому оценку всё чаще строят на самом тексте: система читает сообщение и выражает намерение числом — например, от 0 до 100 — и объясняет, откуда это число взялось. Число задаёт порядок работы, объяснение позволяет с числом спорить. У нас так и сделано: рядом с оценкой всегда лежит причина и исходное сообщение, из которого она выросла.
Смотрите также: Как работает скоринг лидов
Как выглядит лид в телеграм-чате
В отраслевых чатах спрос звучит буквально — его не надо выводить из косвенных признаков. Вот формулировки, которые почти всегда означают живого лида.
И формулировки, которые лидом не являются, хотя выглядят похоже: «интересно, как это вообще работает», «когда-нибудь займёмся», «мы просто смотрим рынок». Разница — в наличии задачи и срока, а не в вежливости тона.
Главное отличие такого лида от строчки в базе: интерес написан словами, в открытом сообщении, которое можно перечитать перед ответом. Отсюда и первое сообщение выходит другим — про его задачу, а не про ваш продукт.
«Кто чем пользуется для …? Наше уже не тянет»
«Нужен человек на …, готовы начать на этой неделе»
«Уходим от …, что посоветуете взамен?»
«Сколько примерно стоит … под ключ?»
«Горит дедлайн, ищу кого-то, кто возьмёт …»
Смотрите также: Поиск клиентов в телеграме
Что делать с лидом дальше
Лид портится от бездействия быстрее, чем от неудачного первого сообщения. Поэтому у каждого должно быть четыре вещи, и лучше в одном месте, а не в трёх разных головах.
Дальше всё держится на дисциплине, а не на инструменте: таблица, доска или CRM — важно только то, что этап и дата меняются после каждого касания. У нас для этого есть доска со стадиями от «Лид» до «Сделка», заметками, историей и напоминаниями, но начать можно и с таблицы, лишь бы она обновлялась.
Этап. Где он в воронке продаж: новый, написали, квалифицировали, сделка, отказ.
Ответственный. Один человек, а не «команда»: иначе не напишет никто.
Следующий шаг с датой. «Напомнить в четверг» — это шаг. «Ждём ответа» — не шаг.
Причина. Одна строка о том, почему вы решили, что это лид. Через неделю она спасает разговор.
Смотрите также: CRM для Телеграма
Частые ошибки
Все пять ошибок про одно и то же — попытку заменить интерес объёмом. Объём дешевле измерить и приятнее показывать в отчёте, но платят вам не за него.
Покупка баз. Контакты без интереса — не лиды, а список людей, которые вас не звали.
Выгрузка участников чата. Состоять в группе не значит хотеть купить. Мы принципиально так не делаем и читаем только то, что люди сказали публично.
Одинаковая массовая рассылка. Убивает отклик, репутацию и заодно аккаунт.
Считать лидом каждое касание. Отчёт растёт, выручка нет, а спорить с цифрами уже нечем.
Тянуть с ответом. Горячий лид живёт часами, а не неделями.
Частые вопросы
Что такое лид простыми словами?
Это человек, который дал понять, что ему нужно то, что вы продаёте, и оставил способ с ним связаться. Заявка на сайте, вопрос о цене в чате, отклик на рекламу — всё это лиды. Если интереса не было, а контакт есть, перед вами просто контакт, и разговор с ним начинается с нуля.
Чем лид отличается от клиента?
Лид только заинтересовался, клиент уже заплатил. Между ними есть промежуточная стадия — потенциальный клиент: лид, прошедший проверку на реальную задачу, полномочия и сроки. Из ста лидов клиентами становятся единицы, и это нормально: задача лида не купить, а дать повод для разговора.
Что значит тёплый и холодный лид?
Температура показывает, насколько человек близок к покупке. Холодный — вы нашли его сами, он о вас не просил. Тёплый — темой интересуется, но сроков не называет. Горячий — прямо ищет решение и говорит про срок или бюджет. Работать стоит сверху вниз: горячим писать сегодня, тёплым — с пользой, холодным — в последнюю очередь.
Что такое квалификация лида?
Короткая проверка, стоит ли лид вашего времени. Задача реальная? Вы её решаете? Человек решает или влияет на решение? Сроки живые? Три «да» из четырёх — можно писать. Ответы лучше записывать: через неделю никто не вспомнит, почему лид был помечен горячим.
Что такое MQL и SQL?
MQL — лид, которого привёл маркетинг: скачал материал, пришёл с рекламы, подписался. Интерес есть, готовности говорить о покупке ещё нет. SQL — лид, прошедший квалификацию у продаж: задача, деньги и сроки подтверждены, можно назначать разговор. Один и тот же человек обычно проходит обе стадии по очереди.
Где брать лиды бесплатно?
Бесплатно работают три источника: рекомендации, собственный контент и открытые обсуждения — чаты, форумы и комментарии, где люди сами описывают задачу. Последний недооценён сильнее всех: спрос там написан словами. Leadgram на время беты бесплатен — 50 оценённых лидов в месяц, без карты; чтобы запустить поиск, вход в Телеграм не нужен.
Находите новых лидов в Telegram
Запустите поиск, просмотрите совпадения с оценкой релевантности, причиной и группой-источником и экспортируйте чистый список — только из публичных сигналов, без входа в Telegram.